Qu'est-ce qui fait qu'un modèle se vend ? 7 choses que les acheteurs recherchent avant d’acheter

La plupart des vendeurs de modèles se concentrent sur ce qu’ils construisent et sur le prix qu’ils en fixent. Beaucoup moins d’entre eux consacrent suffisamment de temps à réfléchir à la manière dont les acheteurs décident. Comprendre la psychologie des acheteurs – ce qu’ils recherchent, ce qu’ils craignent, ce qui renforce la confiance – est l’information la plus exploitable que vous puissiez avoir en tant que vendeur de modèles. Ce sont les sept éléments qui déterminent les décisions d’achat.

1. La première image d'aperçu

Les acheteurs d'un modèle de marché parcourent visuellement avant de lire quoi que ce soit. L'image d'aperçu principale est la première et parfois la seule chose qui détermine si un acheteur clique sur votre page produit ou continue de la faire défiler. C’est votre atout marketing le plus important.

Une image d'aperçu forte montre le modèle dans sa meilleure présentation sur une vue de bureau claire, utilise un contenu de démonstration réaliste et esthétiquement approprié et communique immédiatement l'identité visuelle du modèle. Les pires images d’aperçu utilisent du texte d’espace réservé, des images manquantes ou affichent une conception incomplète – cela signale un modèle qui n’est pas prêt pour une utilisation réelle, quelle que soit la qualité du produit réel.

2. La démo en direct

Après l'image d'aperçu, c'est dans la démo en direct que les décisions d'achat sont prises ou perdues. Un acheteur qui clique sur votre page produit et lance la démo envisage réellement d’acheter votre modèle. Ce qu'ils vivent au cours des 60 à 90 prochaines secondes détermine s'ils achètent.

Une démo en direct efficace ressemble et fonctionne comme un véritable site Web opérationnel. Il se charge rapidement sur mobile. La navigation fonctionne. Les pages de produits ou les pages de portefeuille ont toutes un contenu qui démontre les capacités du modèle. Les acheteurs projettent mentalement leur propre contenu dans votre démo – aidez-les à le faire en rendant la démo aussi réaliste que possible.

3. Preuve sociale – Nombre de ventes et avis

Sur un marché rempli de vendeurs inconnus, la preuve sociale est le principal mécanisme de confiance. Un modèle avec 50 ventes et une note de 4,8 étoiles sur 12 avis indique à un acheteur : d'autres personnes l'ont acheté, l'ont utilisé et lui ont donné une note élevée. Cette histoire a un poids bien plus convaincant que n’importe quelle liste de fonctionnalités que vous pourriez rédiger.

C'est pourquoi les 10 premiers avis sont d'une importance disproportionnée. En dessous de 5 avis, de nombreux acheteurs hésitent. Au-dessus de 10, avec une note moyenne forte, les taux de conversion s’améliorent considérablement. Pour les nouveaux vendeurs, les stratégies permettant de générer des avis précoces incluent des prix légèrement inférieurs au marché et la promotion du lien de démonstration dans les communautés où les acheteurs potentiels sont actifs.

4. Spécificité dans la description

Les descriptions génériques ne vendent pas de modèles. « Un thème moderne, réactif et entièrement personnalisable pour toute entreprise » pourrait décrire dix mille modèles. Il ne communique rien de spécifique et ne donne à l'acheteur aucune raison de choisir ce modèle plutôt qu'un autre.

Des descriptions spécifiques vendent des modèles. "Un thème Shopify 2.0 avec six mises en page de page d'accueil pour les magasins de mode et de vêtements, construit autour d'un méga menu, d'une section lookbook et d'une fonction d'aperçu rapide pour les catalogues de produits à grand volume" indique à un acheteur du créneau de la mode exactement ce qu'il obtient et pourquoi il a été conçu pour lui.

5. Qualité des documents

Les acheteurs achètent un modèle qu’ils devront installer et configurer sans votre participation directe. La documentation est le pont entre l'achat et une mise en œuvre réussie. Une mauvaise documentation génère des tickets d’assistance, de mauvaises critiques et des demandes de remboursement. Une bonne documentation génère des critiques positives et des acheteurs réguliers.

Un package de documentation complet comprend : un guide d'installation clair ; un guide de personnalisation couvrant les options du thème ; une liste de tous les plugins ou dépendances tiers ; et une section de dépannage pour les 5 à 10 problèmes les plus courants rencontrés par les acheteurs.

6. Expérience mobile

Plus de la moitié de tout le trafic Web se fait désormais sur les appareils mobiles. Les acheteurs le savent à propos de leurs clients et ils évaluent les modèles sur mobile avant de s'engager dans un achat. Un modèle qui semble excellent sur ordinateur et médiocre sur mobile perdra des ventes au profit d'un concurrent dont l'expérience mobile est tout aussi solide.

Testez votre modèle sur des appareils mobiles réels – plusieurs tailles d'écran si possible, pas seulement le redimensionnement du navigateur. La navigation doit fonctionner clairement sur les petits écrans. Le texte doit être lisible sans zoom. Le flux de paiement ou de conversion doit fonctionner correctement sur un écran tactile.

7. Vitesse de chargement des pages

Les performances d’un site Web sont un facteur direct dans le classement des recherches Google et dans l’expérience utilisateur. Les acheteurs qui créent ou redessinent un site Web le savent et évaluent de plus en plus les modèles en fonction des performances de chargement avant d'acheter. Un beau modèle qui obtient de mauvais résultats sur Google PageSpeed ​​Insights est un handicap et non un atout.

Lorsque vous préparez votre modèle pour la soumission, exécutez-le via Google PageSpeed ​​Insights et résolvez tout problème majeur avant de le répertorier. Incluez ensuite le contexte des performances dans la description de votre produit : les acheteurs soucieux des performances apprécieront la transparence et cela supprimera une objection courante.

Le flux de décision de l'acheteur

La plupart des acheteurs suivent ce flux :l'image d'aperçu attire l'attention → la démo confirme l'intérêt → la preuve sociale réduit le risque → la description confirme l'adéquation → la documentation signale la fiabilité → les contrôles mobiles et de vitesse suppriment les objections techniques.

Un modèle qui fonctionne bien à chaque étape de ce flux sera converti. Un modèle avec un maillon faible perd des acheteurs à ce stade. Examinez vos modèles existants par rapport à ce cadre : où les acheteurs sont-ils les plus susceptibles de déposer ? C’est là qu’appartient votre prochain effort d’amélioration.